טאואר-ג’אז בשוק הסיני: ראיון עם מנהל הפעילות בסין

יולי 7, 2018
כל הפוסטים

טאואר-ג’אז, יצרנית שבבים בינלאומית מובילה, מתמחה בייצור מעגלים משולבים אנלוגיים עבור יותר מ-300 לקוחות בעולם מענפים מגוונים כגון רכב, מכשור רפואי, תעשייה, מוצרי צריכה, תעופה, חלל ועוד.

נפתח במעט היסטוריה: המסע המרשים של החברה התחיל בשנת 1993, אז הוקמה בישראל חברת טאואר סמיקונדקטור שרכשה את המפעל האמריקאיNational Semiconductor . בשנת 2004 טאואר סמיקונדקטור הקימה בישראל מפעל חדשני לייצור מוליכים למחצה וארבע שנים מאוחר יותר, ב- 2008 מתרחש המיזוג בין טאואר סמיקונדקטור לבין ג’אז סמיקונדקטור – אשר הופכות לחברה אחת בשם טאואר-ג’אז. המיזוג הגדיל משמעותית את נפח הייצור והכפיל את קהל הלקוחות והפך את החברה לאחת מיצרניות השבבים המובילות בעולם בטכנולוגיות אנלוגיות ייחודיות.

בשנת 2014 הקימה טאואר-ג’אז מיזם משותף עם חברת פנסוניק והתחילה לייצר בשלושה מתקני ייצור באסיה, שתומכים עד היום גם בהזמנות המגיעות מסין. בהמשך, ב- 2016 רכשה טאואר-ג’אז גם את מפעל השבבים של מקסים בטקסס ארה"ב וכך השיגה קיבולת ייצור מוגדלת בפריסה גלובאלית.

אנחנו נכנסנו לתמונה בשנת 2010, כשטאואר-ג'אז החליטה להיכנס לשוק הסיני ובחרה להקים את פעילותה בסין על הפלטפורמה של PTL GROUP. בשלב ראשון מחלקת משאבי האנוש שלנו סייעה להם לגייס ולהעסיק מנהל מכירות מנוסה ומקושר בשוק השבבים הסיני: שמו לי קין ומאז ועד היום הוא מוביל את פעילות טאואר-ג'אז בסין. פגשנו את לי לשיחה, כדי ללמוד ממנו על מודל פעילות מוצלח. הנה תמצית הריאיון:

ש: בסין ישנה תחרות גדולה בין החברות על מנהלי מכירות טובים דוברי אנגלית, מה משך אותך להצטרף לטאואר-ג’אז?

לפני שהצטרפתי לטאואר-ג’אז, עבדתי חמש שנים בגרייס סמיקונדקטור כמנהל מכירות לאזור סין. עוד לפני כן שימשתי כמנהל שיווק מוצרים של NEC Hua Hong . מאז ומתמיד עבדתי בתעשיית המוליכים למחצה, משום שזהו תחום שמרתק אותי. הצטרפתי לטאואר-ג’אז בגלל שהאמנתי בטכנולוגיה המתקדמת שלה וחשבתי שיש לה פוטנציאל עצום בשוק המעגלים המשולבים של סין.

ש: מה היה האתגר הגדול ביותר שלך בניהול השיווק והמכירות של החברה בסין?

האתגר הגדול ביותר בשלב ראשון היה חוסר ההיכרות של השוק הסיני עם החברה ומה שהיא מציעה. הלקוחות הפוטנציאליים המקומיים היו חשדניים כלפי יצרן שבבים זר, ובנוסף, העבודה עם ספק זר מחייבת התמודדות עם מחסום השפה. לכן, היעד העיקרי שלי, מהיום הראשון, היה ליצור מודעות למוצר ולמוניטין של טאואר-ג’אז בקרב הלקוחות הסינים הפוטנציאליים. הודות לניסיון קודם של 10 שנים וקשרים טובים בשוק, לא נדרש לי זמן רב לבנות את האמון והמוניטין המצוינים שיש לנו עד היום.

הצעד הראשון בבניית המוניטין שלנו היה שיפור הקשרים עם לקוחות קיימים באמצעות נציג מקומי. הכלי האפקטיבי ביותר לשכנוע לקוחות חדשים לעבוד עם טאואר-ג’אז הוא סיפורי הצלחה וצמיחה עסקית של לקוחות קודמים. הצעד השני היה להקים צוות תמיכה טכני ושיווקי בסין כדי שללקוחות הסינים תהיה גישה נוחה לשירות ותמיכה בשפתם ובשעות המקומיות. לסיום, הקפדנו להשתתף בתערוכות וסמינרים וגם הקמנו את הכנס הטכנולוגי הגלובליTGS) ) השנתי שלנו. אחרי כמה שנים של מאמצים, טאואר-ג’אז רכשה לעצמה מוניטין של יצרנית איכות וההזמנות זורמות. קצב הצמיחה של השוק בסין הוא המהיר ביותר מבין השווקים להם מייצרת טאואר-ג’אז בעולם.

ש: כיצד הצוות והשירותים של PTL GROUP  סייעו לפעילות השוטפת ולצמיחה העסקית שלכם בסין?

כמנהל טאואר-ג’אז בסין, המשימה שלי היא לא רק לפתח את השוק אלא גם לנהל צוות עובדים גדל והולך במשרד שלנו בשנגחאי. צוותי משאבי האנוש והכספים של PTL GROUP  עזרו לי לאורך הדרך בתהליכי גיוס העובדים והניהול היומיומי, וגם בתשלומי שכר, רישום וטיפול בביטוח לאומי ובמקרי פיטורים ותשלומי פיצויים. הסיוע של PTL GROUP  הוא לא רק בתפעול היומיומי אלא גם ביצירת הגשר בין המשרד שלנו בסין לבין הנהלת טאואר-ג’אז. היתרון הייחודי של צוות PTL GROUP  הוא השילוב בין הרקע הבינלאומי לבין המקצוענות התפעולית המקומית בסין. לצוות שלהם יש הבנה מעמיקה ומקיפה בכל הנוגע לצרכי החברות הזרות שמגיעות לסין.

בתחילת הדרך ובמשך הרבה שנים, המשרד שלנו היה ממוקם פיזית בצמוד ל-PTL Group  אולם בעקבות ההתרחבות של הצוות חיפשנו משרדים חדשים שיתאימו לצרכים המשתנים. צוות משאבי האנוש והאדמיניסטרציה של PTL Group  הוא מוטה שירות וגם הפעם גילה גמישות רבה. הם עזרו לנו בחיפוש המשרדים החדשים, תמכו בנו בחתימה על הסכמי השכירות והשיפוץ ווידאו שלא נחמיץ שום פרט. הודות לתמיכה המתמשכת שלהם, אנו מרגישים עכשיו בטוחים ונינוחים לחלוטין במשרדים החדשים שלנו.

ש: מהם האתגרים שעימם מתמודדות חברות כגון טאואר-ג’אז בשוק הסיני? מה תוכל לייעץ לחברות כאלו?

על פי נתוני אגודת ענף המוליכים למחצה בסין, ההכנסות של שוק המעגלים המשולבים בסין מהוות 38% משוק עולמי כולל של 102 מיליארד דולר. עסקי ה- fabless (חברות ללא כושר ייצור) בסין צמחו במהירות והם צפויים להמשיך ולצמוח בעתיד. אך האתגר הגדול ביותר של יצרניות שבבים זרות הוא להתאים את הפתרונות והתמיכה שהן מציעות לשוק המקומי ולדרישות הלקוחות. אנשי המכירות חייבים להבין מה דרוש ללקוחות הסיניים ולתרגם את ההבנה הזאת לטכנולוגיה המיוחדת של החברה על מנת לספק ללקוחות היעד הסיניים את מבוקשם.

חברות בינלאומיות צריכות גם להבין את חשיבות הלוקליזציה של צוותי המכירות והתמיכה בסין. מנהל מכירות טוב מסוגל לגשר בין דרישות הלקוחות להיצע של החברה ובנוסף להתאים את כל שרשרת האספקה, החל מתחזיות המכירות עד לתכנית הייצור, ולהקים תמיכה טכנית גם לשלבים שלפני המכירה וגם לאלו אחריה. לקוחות חשובים לא תמיד מסתפקים באפשרות לנהל שיחות ועידה. הם חייבים להיפגש עם החברה פנים מול פנים ולשם כך צריך לפעמים יותר ממנהל מכירות. החברה עשויה להידרש לשלוח מדי פעם צוות ניהולי שלה לסין. למרבה המזל, סין היא מדינה מרתקת!

מאז שנת 2000 אנו מסייעים לחברות בינלאומיות לנהל את האופרציה שלהן בשוק הסיני, וביניהן עשרות חברות ישראליות. נשמח לעזור גם לכם עם מערך השירותים המקצועיים שאנו מספקים בסין.

צוות PTL GROUP