סיפור מעניין על חברה ישראלית בשוק הסיני

ספטמבר 6, 2017
כל הפוסטים

ראיון עם אסף שקולניק, מנכ"ל RIT שהוביל את פעילות החברה בסין ואת מהלך הרכישה של החברה ע"י תאגיד סיני.

חברת RIT טכנולוגיות מתמחה בתשתיות תקשורת מתקדמות לחדרי מחשב בארגונים, ומציעה פתרונות חומרה ותוכנה. החברה נוסדה ב-1989 על ידי האחים זיסאפל והיתה חלק מקבוצת רד בינת. בשנת 1997 הפכה לחברה ציבורית כשהונפקה לראשונה בנאסד"ק, וב- 2008 נמכר גרעין השליטה לקבוצת סטינס קומאן הרוסית. לאחרונה נרכשה פעילות החברה ונכסיה על ידי יצרנית הסיבים הגדולה בעולם YOFC. בשיאה, נסחרה חברת RIT בנסד"ק לפי שווי שוק של מעל מ-50 מיליון דולר.

מתי נכנסתם לסין, וכיצד?

"הפעילות בסין החלה ב-2005, בהתחלה ניהלנו את עסקינו בסין דרך Rep office אבל זה הגביל אותנו בהרבה מאוד אופנים, כיוון שלא מכרנו ללקוח הסופי ולמפיצים מקומיים אלא באמצעות מפיצים בינלאומיים ו-OEM. העבודה בסין באמצעות Rep office העמידה בפנינו שני אתגרים:

  • היינו מחויבים לעבוד רק עם מפיצים בעלי רישיון יבוא, בזמן שרוב השוק מורכב ממפיצים מקומיים ללא רשיון יבוא, ואיתם לא יכולנו לעבוד.
  • ללא חברה מקומית, לא היתה לנו יכולת לייצר מקומית ולספק מקומית. נאלצנו לייצר בסין, להוציא את הסחורה החוצה ואז למכור חזרה בסין".

2015 – התחלת עבודה עם PTL GROUP בסין

"כדי להתמודד עם שני האתגרים האלו, הובלתי כסמנכ"ל מכירות את ההסכם עם PTL GROUP.

הסכם אחד – לוגיסטי: מפיצים מקומיים קונים מ-PTL, ו- PTL כחברה סינית קונה מאיתנו בישראל.

הסכם שני – משרדים ומשאבי אנוש: ראינו שאין ערך ל-Rep office אז סגרנו אותו והעסקנו את אנשינו דרך PTL GROUP. השתמשנו בשירותים שלהם וכך יכולנו לפתוח משרדים על הפלטפורמה  שלהם, גם בשנגחאי וגם בבייג'ינג"

"בהמשך רצינו להרחיב את פעילותנו עם PTL כך שהם יהוו נציג ייצור מקומי שלנו. לא הגענו לידי חתימה על הסכם, כי RIT בינתיים נקלעה לקשיים תזרימיים קשים בגלל חובות של בעל המניות הקודם (סטינס קומאן) בהיקף של 10 מיליון $. כדי להציל את הפעילות, נאלצנו להיכנס לתהליך של פירוק".

2016: רכישה ע"י חברת YOFC הסינית – החברה הגדולה בעולם בתחום הכבילה אופטית.

"אחת מהחברות שהביעו עניין לרכוש את RIT ואת נכסיה היא חברת YOFC , החברה הגדולה בעולם לייצור סיבים וכבלים אופטיים. YOFC רכשה לבסוף את RIT ואת פעילותה.

הקמנו חברה חדשה בשם RiT Tech שהינה חברה ישראלית, ואת נכסי החברה, המותג וה- IP רכשנו מהמפרק במהלך 2016. גם הפעילות העסקית בסין נרכשה תחת אותה החברה. מהלך הרכישה כולו הושלם בסוף שנת 2016."  לפי הפרסומים בעיתונות, רכישה זו היא השקעה ראשונה של ענקית האופטיקה הסינית OFC  בישראל, והיא נעשתה במסגרת אסטרטגיה רחבה של כניסה לשוק הישראלי. לדברי שקולניק: "החברה בראשותי תישאר ישראלית – אך תרחיב את פעילותה הגלובלית".

חדירה והתרחבות בשוק הסיני

לדברי אסף שקולניק שניהל את הפעילות בסין והיום מנכ"ל החברה: "עד כה הממשק שלנו עם PTL GROUP עזר לנו מאוד לחדור לשוק הסיני ולהרחיב בו את פעילותנו, כי יכולנו לפנות לקהלי יעד ולשותפים עסקיים חדשים שלפני כן לא יכולנו לפנות אליהם. כמו כן, יכולנו להעסיק את אנשינו בצורה נוחה יותר. קבלנו מצוות PTL GROUP שירות מעל ומעבר, מקצועי ומצטיין".

"השוק הסיני מאוד דומיננטי עבורנו ואנו מתכוונים להמשיך להרחיב בו את הפעילות. כעת, בעקבות הרכישה נקבל מהחברה הסינית גיבוי מקומי כלכלי לצד גב טכנולוגי, תפעולי, ייצורי ומכירתי".

ניהול משברים: כמה מילים מנקודת מבטנו

העבודה עם RIT העמידה בפני צוות PTL GROUP אתגרים קשים ביותר.

ראשית, תהליך סגירת ה- Rep office  היה מורכב מעין כמוהו. הרבה חברות מתפתות לפתוח Rep office בסין כי זה קל ומהיר, אבל אנשים אינם מודעים לעלויות שכרוכות בתפעול רפ-אופיס, למיסוי שחל עליו ובעיקר למורכבות הגדולה שיש בסגירת רפ-אופיס. תהליך סגירת הרפ-אופיס של RIT  ארך למעלה משנה וחצי.

שנית, עבודה עם חברה בפירוק העמידה את היכולות שלנו במבחן קשה אך גם הדגישה את היתרונות האמתיים של PTL GROUP שהם בולטים בעתות משבר. כש- RIT  נכנסה לתהליך הפירוק PTL  עמדה בחזית מול העובדים של החברה בסין שהיו מועסקים על ידי PTL. PTL   לא יכלה לחכות להחלטות בית המשפט בישראל והייתה צריכה לדאוג לעובדים שיקבלו את כל המשכורות והפיצויים המקובלים בחוק הסיני.

מלבד העובדים, נאלצנו להתמודד גם עם מפיץ שהמתין לסחורה מ- RIT, וגם במקרה זה PTL GROUP עמדה בתווך כמי שחתמה על העסקה מול המפיץ המקומי. צוות המנהלים הסיני של  PTL GROUP  עמל ימים כלילות על מנת להביא את המשבר לסיומו ולדאוג שכל הצדדים יהיו מרוצים בלי צורך להגיע לבתי משפט.

הפרויקט הסתיים בתחושת סיפוק, ולימד אותנו שוב שהאיכויות של השירותים נמדדות בעתות משבר, לא כשהכל עובד על מי מנוחות אלא דווקא כאשר לקוחותינו זקוקים לכל הידע והניסיון הניהולי שהצטבר אצל המנהלים המקצועיים של PTL GROUP. ברגעים האלו נוצרים גם case studies ששווה לחלוק אתכם.

למרות הקשיים, חשוב לציין כי שיתוף הפעולה היה חיובי ומקסימלי משני הצדדים החל מהרגע שנודע שיש צורך לפרק ועד לסיום תהליך הפירוק במינימום נזק. אנו מודים לאסף על העבודה המשותפת ומאחלים הצלחה רבה בשוק הסיני והגלובלי לחברת RiT Tech  (שמה החדש של החברה).

כבר שנים שאנו מסייעים לחברות בינלאומיות לנהל את האופרציה שלהן בשוק הסיני, וביניהן עשרות חברות ישראליות. נשמח לעזור גם לכם עם מערך השירותים המקצועיים שאנו מספקים בסין –   ליצירת קשר