"בחרתי להקים את החברה שלי בפארק מכל הסיבות הלא נכונות" – כך התוודה בפנינו מנהל ישראלי שנאלץ להתמודד עם ההשלכות של הקמת חברה בסין במיקום שהתגלה כבעייתי וחסר ערך אסטרטגי. "בהתחלה הכל היה נראה מבטיח – מתקנים משוכללים, שכירות בחינם, הטבות מס, ועוד – אבל בסוף, מסתבר שלכל דבר יש מחיר.
מהו פארק תעשייתי בסין, מה הופך אותו לאטרקטיבי, מהן נקודות התורפה, ואיזה שאלות חובה לשאול לפני שמחליטים להתחיל פעילות באחד הפארקים? המשיכו לקרוא.
פארקים תעשייתיים בסין – ההבטחות והאכזבות
בעשרים השנים האחרונות נפתחו בכל רחבי סין פארקי תעשייה רבים המתהדרים בשם "סין-ישראל", בניסיון למשוך אליהם חברות ישראליות בעלות טכנולוגיות שמתאימות לתכנית החומש הסינית. כדי לפתות את החברות לבחור בפארק שלהם, הנהלות הפארקים מציעות מגוון רחב של הטבות מפתות כגון שכירות חינם, מס מופחת, פטור ממס בשנות הפעילות הראשונות, החזרי מס, תנאי הלוואות גמישים, מענקים וכו'. בפועל, מסתבר שההטבות מותנות בעמידה ביעדים ושהן אינן מהוות תחליף לשורה של תנאים שיש לבדוק ולוודא שאכן קיימים במקום, כיוון שהם חיוניים להצלחת העסק בסין. אחרי הכל חשוב לזכור שלא את כל ההטבות שמופיעות בפרסומים אפשר לנצל בפועל, הלוואות צריך להחזיר בשלב מסוים, המענקים עלולים לאזול בטרם החברה מצליחה לבסס את עצמה בסין, וגם כדי לנצל פטור ממס על רווחים, צריך קודם שיהיו רווחים.
בימים אלו יוצאות משלחות סיניות רבות מטעם אותם פארקים בדרכן לישראל כדי להציע את מרכולתן לחברות הישראליות. לכן מתעורר הצורך לחזור ולהדגיש עד כמה חשוב לבדוק בקפדנות שורה שלמה של גורמים לפני שמתפתים להקים חברה ו/או מפעל בפארק מסוים, ועד כמה מסוכן להתפתות להטבות שנראות אטרקטיביות על הנייר מבלי לוודא מה עומד מאחוריהן.
הניסיון שלנו ושל רבים אחרים מגלה כי כאשר מקבלים את ההחלטה על בסיס השיקולים הנכונים ומקימים את הפעילות בסין במקום הנכון לחברה, ההטבות וההקלות למיניהן מהוות רק בונוס אבל הן אינן השיקול המרכזי.
אם בכל זאת אתם שוקלים הקמת חברה בסין תחת אחת החממות בפארקים התעשייתיים הפזורים ברחבי המדינה, הנה כמה דברים קריטיים שחשוב לבדוק מראש:
שיקולים בבחירת פארק תעשייתי בסין
המיקום
במדינה עצומה כמו סין, מיקום הוא הגורם הראשון במעלה שצריך לבדוק.
בחירת המיקום מושפעת מגורמים שונים ותלויה בהחלטה אסטרטגית של החברה אם להתמקם בקרבת הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים, הספקים, או האזורים המתמחים בתעשייה הספציפית של החברה.
רבים מהפארקים ממוקמים באזורים מרוחקים בהם קיים קושי למצוא לקוחות, ספקים, צוות עובדים, או נותני שירותים איכותיים. במקומות כאלה פקידי הממשל, משרד המס והבנקים אינם מנוסים בעבודה מול חברות זרות ועלולים להערים קשיים מחוסר ניסיון ומקצועיות.
במקומות מרוחקים היצע העובדים האיכותיים מצומצם יותר, ועובדים מתאימים שתמצאו בערים אחרות לא ירצו בהכרח להיות מועסקים בחברה שרשומה באזור נידח, לא כל שכן לנסוע מרחק גדול לעבודה. מעבר למרחק הנסיעה, למיקום החברה יש משמעות גדולה עבור העובדים שלה שכן הוא ישפיע על סוגי הביטוחים הסוציאליים שהם יהיו זכאים לקבל ועל רמת החיים שיוכלו להעניק למשפחות שלהם. אם הקמתם חברה במקום פחות אטרקטיבי, אל תצפו למצוא עובדים בקלות.
בנוסף, יש לקחת בחשבון, שאם ממקמים מפעל במקום מרוחק, הופכים להיות תלויים בשינוע סחורה לכוון הלקוחות ו/או הנמלים ,דבר שעולה כסף, דורש לעיתים אישורים מיוחדים ומגדיל את התלות בזמינות חברות השינוע.
לפיכך, הנה כמה שיקולים שכדאי לתת עליהם את הדעת:
- איפה נכון להקים את החברה מבחינת הפעילות העסקית?
- האם אפשר למצוא עובדים מיומנים בתעשייה שלכם באזור שאתם עומדים לבחור והאם הם יסכימו לעבוד בתנאים הסוציאליים של אותו אזור
- תקציב – האם יש לכם תקציב לממן את פעילות החברה גם בלי להסתמך על ההטבות השונות
- אם בבוא העת תרצו לגייס מנהל ישראלי – שאלו את עצמכם: האם אני הייתי מוכן לגור במקום כזה?
- האם האזור שבחרתם יכול להעניק רישיונות עסק לפעילות שלכם? (בסין רישיונות ייצור מסוימים או עבודה עם חומרי גלם מסוימים מוגבלים לאזורים ספציפיים)
- האם יש לממשל המקומי אפשרות לעזור לכם לקדם את העסק? האם אפשר לבקש מהם לעשות פרוייקט הדגמה, חיבור ללקוחות פוטנציאליים, ערוצי שווק ומכירה, גורמים ממשלתיים עם קשרים רלוונטיים, ספקים רלוונטיים וגיוס עובדים? יש לציין שרוב פקידי הממשל נמדדים לפי מספר החברות שהם מביאים ומהרגע שהם שמו את הלוגו שלכם על הקיר ובדו"ח השנתי, ההצלחה שלכם פחות חשובה להם והם עובדים בעיקר במטרה להביא את החברה החדשה הבאה.
הטבות מס
הקלות מס משמעותיות הן הוא אחד הנושאים החמים בקרב חברות ישראליות השוקלות הקמת חברה באחד הפארקים התעשייתיים. הנה כמה שאלות שכדאי לברר מבעוד מועד:
- האם הטבות המס המובטחות רלוונטיות לתחום העסק שלכם?
- האם האזור בו תפתחו את החברה יכול בכלל להבטיח החזרי מס או הקלות לגבי מסחר? באיזה סוג של הקלות מדובר?
- עד מתי תוכלו ליהנות מההקלות? בדרך כלל מדובר בשנתיים עד שלוש, אבל מה קורה אחרי?
- עם מי אתם הולכים לדון (אם בכלל) בתנאי המס לאחר תום תוקף ההטבות?
בהקשר זה חשב לזכור שבסין, כמו בסין, אתם לא דנים עם ארגון אלא עם אנשים. הפקידים המחויכים שתפגשו בתחילת הדרך ושינסו להקסים אתכם עם הבטחות אטרקטיביות, לא יהיו בהכרח אותם האנשים שתפגשו בהמשך, וגם כך מידת המחויבות שלהם להצלחה שלכם מוטלת בספק.
כמובן שתוכלו לנצל את הטבות המס לתקופה המובטחת ולהזיז אחר כך את העסק למקום חדש. אך חשוב לקחת בחשבון שכשאתם בונים עסק בסין, אתם גם בונים את הקרדיט (המוניטין) שלכם במשרדי המס והמסחר המקומיים. המשרדים הללו בוחנים את אופי והיקף הפעילות שלכם, ויכולים להחליט על מדיניות מועדפת לפי הנתונים המצטברים. באם החלטתם להעביר את העסק לאזור אחר, תצטרכו להתחיל את בניית מערך היחסים הזה מההתחלה. למעשה, מדובר בסגירה של עסק אחד ופתיחה של אחר – שאלה שתי פעולות מורכבות, מסובכות שעולות לא מעט כסף.
מענקים והלוואות
בחלק מהפארקים יציעו לכם מענק כספי עם החתימה, יבטיחו מענק גדול יותר אם תישארו מספר חודשים או שנים, ואף יתנו לכם משרדים לשימוש בחינם. חשוב לקרוא את כל האותיות הקטנות באשר לתנאי קבלת המענק והשימוש בכסף, וכמובן לשים לב ללוח הזמנים.
כדאי לקחת בחשבון שבדרך כלל יש גם התניות לקבלת ההטבות, המענקים וכל ה"חינמיים" (שכירות למשל), במרבית המקרים הם מותנים ביעדים ובתנאים מוקדמים. למשל: גיוס והעסקה של מספר עובדים גדל והולך כל שנה (כולל עובדים זרים לפעמים), הגעה ליעדי מכירה שנתיים, תשלומי מיסים (מע"מ, מס הכנסה, מכס, ועוד), הגדלת פס הייצור על פי היעדים, ועוד. שתי ההתניות הכי בעיתיות שנתקלנו בהן, הן:
- התחייבות להביא מספר מינימלי של חברות נוספות לפארק (למשל מינימום 10 חברות), שזו כמובן משימה לא פשוטה המסיטה את הצוות מהמשימה העיקרית שלשמה הגיע לסין.
- העברה של ידע ו/או הטכנולוגיה שנוצרה במקום לרשות הסינים. הסינים אינם מסתירים את המוטיבציה העיקרית שלהם שהיא השגת הידע הטכנולוגי של החברות הישראליות. המתווכים ואנשי המכירות של הפארקים רומזים בדרך כלל שלא תהיו חייבים לעמוד בתנאי הזה, אך חשוב לזכור שזוהי אחרי הכל המטרה העיקרית של הסינים.
לסיכום – אם אתם ,תלויים במענק כדי להיכנס לשוק הסיני, לא בטוח שאתם באמת מוכנים לשוק הזה. חברות שרוצות לפתח פעילות בסין נדרשות לתכנן ולהתכונן להוצאות שנתיות גבוהות בהרבה, לפחות לשנתיים-שלוש. אם זה לא קיים בתקציב שלכם, כדאי שתשקלו את כל ההרפתקה מחדש.
החוזה עם הפארק
קחו בחשבון שהחוזים של פארקי התעשייה הסינים מתאפיינים בדרך כלל בניסוח לא ברור, תנאים מעורפלים ועמימות כללית. מעבר לכך, ההבטחות הגדולות שנאמרו בעל פה, עלולות להתמסמס לאחר שקוראים לעומק ומבינים למה התכוון מנסח החוזה. זה מן הסתם דבר שקורה הרבה.
לא מעט חברות מצאו את עצמן מתחייבות, ובהמשך מתקשות לעמוד בתנאים המופיעים באותיות הקטנות של החוזה. במקרה כזה החברה מוצאת את עצמה עם יישות מקומית הרשומה במקום נידח בסין, ללא תקציב מספיק, עם קושי לגייס עובדים ועם פקידי ממשל מקומיים שכעת הם כבר פחות נחמדים ודורשים להחזיר את המענקים והלוואות, דורשים לשלם שכר דירה במחירי השוק, ומשרד המס דורש לראות תשלומי מיסים.
חשוב להבהיר שבלי קשר להבטחות שתקבלו – הלוואות צריך להחזיר. רבים מהפארקים מעסיקים מתווכים שמטרתם להביא אליהם כמה שיותר חברות והם מתוגמלים על פי מספר החברות המגיעות לפארק – בין אם הן מתאימות ובין אם לא. מסיבה זו, אותם מתווכים שאת חלקם אתם ודאי רואים במשלחות שמגיעות לישראל, נוטים לפזר שלל הבטחות שאחת מהן נאמרת רק בעל פה ועל פיה את ההלוואה שמקבלים לא ממש צריכים להחזיר. מאוחר יותר כשקוראים את האותיות הקטנות של ההסכם מגלים שצריך גם צריך להחזיר, במיוחד אם לא מגיעים ליעדים שהחוזה הציב במועד שהחוזה מציין, כפי שקורה בדרך כלל.
החברות הפועלות בפארק
למרות שהפארקים יפים וחדשניים, אתם עשויים להגיע לפארק ולגלות שהשכנים אינם טובים בעיניכם. במילים אחרות, כדאי לנסות ללמוד מראש איזה חברות פועלות בפארק (מקומיות וזרות), ובאילו תעשיות הן פועלות. למשל, ריכוז גדול של חברות באותה תעשייה מספק לחברות באותו האזור משאבים רבים, כולל שיתוף ידע, מתקני מו"פ, ועוד. אז מה כדאי לנסות לברר:
- כמה חברות זרות פועלות בפארק? אם אין כאלה, לא בטוח שאתם רוצים להיות הראשונים.
- איזה חברות פועלות בפארק, ולאיזו תעשייה הן משתייכות?
- כדאי מאוד לדבר עם נציגים מהחברות הללו, גם במטה וגם עם העובדים המקומיים ולשמוע מהניסיון שלהן, למשל, מה הרשמים שלהן באופן כללי, איך הן גייסו עובדים, איך היחסים שלהן עם הנהלת הפארק הסינית וכו'.
סיוע מהצוות המנהל
צוותי הפארקים אמנם מצליחים למשוך חברות ישראליות עם הטבות ומענקים, אך עד כמה הם מסוגלים לסייע לאורך זמן, גם לאחר הקמת החברה בסין? לא פעם התגלה שלפארקים אין את הכלים המתאימים לתמוך בחברות ולאפשר להן לפתח את העסק באזור. לעיתים, במיוחד בשל המיקום המרוחק, לצוותים הסיניים אין ניסיון והיכרות מספקים עם הצרכים של חברות ישראליות, שהיו זקוקות לתשתיות, צוות ניהול ותמיכה מקצועי.
על כן, מומלץ לנסות לבדוק מבעוד מועד, מול אילו גורמים מקצועיים תעבדו בכל פארק. האם הם יכולים לסייע בפעילות מול משרדי הממשלה והבנק, בהשגת רישיונות מקצועיים, היתרי עבודה לזרים, דיווחי מס, וכו'.
קחו בחשבון שפקידי הממשל שליוו אתכם בכניסה לפארק, אלה שערכתם איתם טקס מפואר וחתמתם אתם בחגיגיות על ההסכם, כבר קודמו מאז לתפקידים אחרים, סביר להניח שכאשר תיתקלו בבעיות, האנשים מולם תעבדו יהיו אנשים אחרים שאין להם סנטימנטים או מוטיבציה מיוחדת לעזור לכם, כיוון שהם נמדדים אך ורק בכמות חברות החדשות שהם מביאים לפארק.
הקמת חברה בסין, חדירה לשוק וניהול מקצועי של האופרציה ושרשרת ההספקה בסין לאורך זמן, הן משימות מאתגרות שדורשות רמת מוכנות גבוהה, משאבים וסבלנות. אנו ממליצים בחום ללמוד היטב את השוק ואת ערוצי הפעילות האפשריים בטרם תקבלו החלטה. אל תסתנוורו מהצעות קוסמות, אלא פעלו בשיקול דעת וזה ישתלם בטווח הרחוק.
כבר למעלה מ-20 שנה שהצוות המקצועי של PTL Group מסייע לחברות ישראליות בסין. נשמח לסייע גם לכם בניתוח ההצעות מהפארקים השונים ובחינתן לעומק, במטרה להגיע להחלטה שקולה וכלכלית שתשרת אתכם לתווך הארוך בשוק הסיני.
