חברות זרות הפועלות בסין, ביניהן גם חברות ישראליות רבות, בוחרות להתחיל את הפעילות בסין באופן זהיר, להתמקד בשלב ראשון בלימוד השוק ובהקמת מערך מכירות, ולהעביר את משימות התפעול המקצועיות (הנה"ח, ניהול כ"א, ניהול שרשרת אספקה בסין) לספק שירות חיצוני בעל מומחיות מקומית. בהמשך, חלק גדול מהחברות הישראליות בוחרות להמשיך ליהנות משירותים במיקור חוץ גם לאחר שהקימו כבר חברה עצמאית בסין.
שאלנו את לקוחותינו, מה היו השיקולים שהובילו אותם להחלטה להיעזר במערך שירותי התפעול שלנו בסין – והנה חמשת הגורמים המובילים:
1. ליהנות מיתרונות של חברה מקומית ותיקה
2. לעקוף חסמים ולעשות עסקים
3. לשמור על גמישות – ולשדר יציבות
4. לחסוך במשאבים – ולמקד את המאמצים
5. פלטפורמה של "חממת מכירות"
והנה ההסבר:
1. ליהנות מיתרונות של חברה מקומית ותיקה
- עבודה. חברה ישראלית שנמצאת בשלבי הכניסה לשוק הסיני, מנהלת בד"כ נוכחות מקומית צנועה. הישענות על ספק שירותים מקצועי שפועל בסטנדרטים מקומיים מאפשרת לחברה הישראלית להתחיל בפעילות יעילה מהיום הראשון.
- ידע. בכל מה שנוגע לשרשרת האספקה, ניהול הכספים והעובדים בסין – אפשר ליהנות מיתרונות של חברה מקומית ותיקה, ולחסוך "טעויות של מתחילים" שיש להן מחיר גבוה בסין, והן כמעט מתבקשות לאור ההבדלים בשפה, בתרבות העסקית, בשיטות העבודה ובתקנים והחוקים המשתנים תדיר. זרים שמנהלים בסין עסקים מתקשים בד"כ להתמודד עם כמות המסמכים והבירוקרטיה המתישה, ועם ההקפדה הסינית על קוצו של יוד בכל פרט ופרט. כשעובד עבורכם צוות מקצועי המתמחה בתפעול חברות זרות בסין, אתם מפיקים תועלת מהידע המקצועי הרב, שלא קיים עדיין בתוך הארגון.
- מתקנים. חברה ישראלית שמחזיקה נציגות צנועה בסין – יכולה ליהנות ממשרדים מאובזרים, מחסנים, קווי ייצור וכיוצ"ב, שמאפשרים לה להשקיע את מירב תשומת הלב בבניית מערך מכירות והפצה, ובהקמת מערך שירות לקוחות ותמיכה טכנית במידת הצורך.
2. לעקוף חסמים ולעשות עסקים
חברות בשלבי כניסה לשוק הסיני נתקלות לא פעם בקשיים כשהן צריכות לבצע עסקאות במטבע מקומי. מצד אחד, הפעילות בסין עדיין לא מצדיקה השקעה בהקמת חברה מקומית שתוכל לסחור במטבע מקומי. מצד שני – מתחילים לעבוד עם לקוחות ראשונים בסין ומגלים שחלקם לא מעוניינים או לא יכולים לבצע עסקה במטבע זר. איך גובים תשלום? איך מוציאים את הכסף מסין?
בשלב הזה מבינים שהחברה זקוקה לגורם שלישי שיעשה עבורה את העבודה.
3. לשמור על גמישות – ולשדר יציבות
- גמישות. חברות שפועלות בסין נאלצות לא פעם לערוך שינויים בהיקף הפעילות שלהן. אם זה כתוצאה מהרחבת השוק וצמיחה במכירות, ואם משיקולי ייעול וצמצום. בכל אחד מהמקרים, עצם השינוי כרוך בעלויות, בהתאמות, בהכשרות ובזמן יקר.
לעומת זאת, כשהתפעול בסין מבוצע ע"י ספק חיצוני אמין, השינוי יהיה קל ומהיר לביצוע מכיוון שלספק יש התשתיות ואנשי הצוות הדרושים כדי להתאים את השירות לשינוי באופן החלק ביותר. - יציבות. היתרונות של קבלת שירותים במיקור חוץ צפים ועולים בבירור כשחברה נקלעת למשבר. חברות ישראליות שעברו תהליכי מכירה, חילופי הנהלה, משברים ארגוניים וצרות נוספות, צלחו את התקופה הקשה בלי לפגוע במכירות בסין ובעיקר – בלי שתדמית החברה תפגע בסין. בזכות הממשקים של הלקוחות והמפיצים עם ספק השירות – העסקים ממשיכים לשדר יציבות ואמינות מול לקוחות סיניים, וזה ענין קריטי.
4. לחסוך במשאבים – ולמקד את המאמצים
שירותי תפעול במיקור חוץ מפנים את מנהלי המכירות לעסוק בניהול מכירות. הם מאפשרים לנציג שלכם בסין להתמקד בפיתוח עסקי ובבניית פייפליין של לקוחות. אם נציג החברה בסין לא יקבל שירותים מקצועיים בתחומי התפעול, הוא כנראה ייקבר תחת הבירוקרטיה ויתקשה לפנות זמן לעבודה עצמה.
לשכור שירותי הנהח"ש, ניהול לוגיסטי או פיננסי במיקור חוץ, זו בחירה באפשרות החסכונית והיעילה. אם נשווה את עלות השירות להוצאות הכרוכות בגיוס והעסקת עובד מקצועי מקומי, הניהול שלו והזמן שייקח לו ללמוד את העבודה, ובהתחשב בקצב תחלופת העובדים בסין… אין ספק שכדאי להוציא את העבודה למיקור חוץ, זה פתרון חסכוני יותר ונהנים מראש שקט וביצוע מקצועי.
5. "חממת מכירות"
כשכל השירותים הללו ניתנים תחת קורת גג אחת ובהנהלה ישראלית – אז ערך השלם עולה בהרבה על חלקיו.
לחברה הישראלית יש "בית" בסין, עם הרבה ניסיון נצבר, עצות טובות, וקהילה מקצועית של עשרות קולגות – מנהלים ישראלים הפעילים בסין. לעובדיה המקומיים יש סביבת עבודה מקומית ומנהלת כוח אדם וכך גם לספקים ולמפיצים יש כתובת מקצועית ומקומית קבועה.
בזכות פלטפורמת שירותים כזו, ההשקעה הנדרשת להקמת פעילות גרעינית ראשונית בסין, היא נמוכה ממה שמקובל לחשוב: השקעה ראשונית כזו מאפשרת להפנות משאבי ניהול לאחיזה והתבססות בשוק, לרבות הקמת מערך מכירות, גיוס לקוחות ראשונים והוכחת היתכנות לטכנולוגיה, תוך שמירה על ה-IP בבית. לאחר תקופה זו תוכל החברה להציג יכולות מוכחות בשוק הסיני, להבין טוב יותר את התנהגות השוק המקומי והמתחרים ולהחליט איך ממשיכים.
כבר 19 שנים שאנו מסייעים לחברות בינלאומיות לנהל את האופרציה שלהן בשוק הסיני, וביניהן עשרות חברות ישראליות. נשמח לעזור גם לכם. קראו עוד על מערך השירותים המקצועיים שאנו מספקים בסין, או צרו קשר.
בהצלחה בהרפתקה הסינית,
צוות PTL GROUP
