חדשנות ישראל סין
הסטארטאפ-ניישן הישראלי הוא מותג פופולרי בסין, ורוח היזמות והחדשנות הטכנולוגית של הישראלים מהווה מודל לחיקוי והערכה בסין. לכן, פעילות הכרוכה בהפצה והטמעה של טכנולוגיה ישראלית בסין זוכה בדרך כלל להתעניינות ותמיכה, ואף מושכת משקיעים סיניים וישראלים כאחד.
עבור חברת סטארטאפ ישראלית, השקעה בשוק הסיני היא השקעה בעתיד החברה, שכן בעשורים האחרונים סין היא שוק יעד עם פוטנציאל צמיחה משמעותי. עם זאת, בשל גודלה ומורכבותה של סין, חשוב להקפיד על הכנה דקדקנית ומחושבת של מהלך הכניסה לשוק. כשחברת סטארטאפ ישראלית נערכת להשקת פעילות בשוק הסיני, השלב הראשון שהיא נדרשת לו הוא גיבוש תכנית אסטרטגית.
אז איפה מתחילים?
השקעה בשוק הסיני הינה צעד משמעותי שיש להיערך אליו כהלכה ובקפידה, בפרט כשמדובר בסטארטאפ בתהליכי צמיחה. על מנת לצמצם סיכונים ולמקסם את סיכויי ההצלחה, כל חברת סטארטאפ תשאף להשיג שלושה יתרונות:
- קיצור זמן הכניסה לשוק
חברות סטארטאפ, לפחות בשלבים הראשונים ובמהלך סבבי גיוס ההשקעות, כפופות לאילוצים מחמירים של זמן ותקציב. הניהול הפיננסי שלהן מבוסס על השקעות עם יעדים תקופתיים שבהם עליהן לעמוד, ולכן אין מקום לטעויות – הן יקרות מדי ועלולות להוביל לנזק בלתי הפיך בפעילות החברה החדשה בסין.
קיצור זמן הכניסה לשוק הוא אחד הקריטריונים החשובים בתכנון הכניסה לשוק הסיני ולכן יש לשאוף להקים תשתית עסקית בסין בזמן מינימלי כדי לחסוך בעלויות, לצמצם סיכוני העתקה, לא לעכב סבבי השקעות עתידיים ולא לסכן את החברה. זמן שווה כסף, ובסין הוא שווה הרבה יותר מכסף. כניסה מהירה לשוק לא רק תקצר את משך הזמן עד סבב ההשקעה הבא, אלא שהיא חיונית להשגת יתרון תחרותי בסין.
- הסתמכות על ידע מקומי
היכרות עם השפה הסינית, גם אם היא מסייעת להתנהלות היומיומית בסין, אינה מספיקה כשמדובר בהקמת מערך מכירות בסין. ההתנהלות העסקית מחייבת הבנה ושליטה בכל ה"אותיות הקטנות", הניואנסים והנורמות התרבותיות והעסקיות המקומיות, שעל פי רוב אינן מוכרות ואינן מובנות לאנשי עסקים מערביים. לכן חשוב לחבור בשלב מוקדם לגורם מקומי מקצועי ואמין, כזה שהחוזקות שלו מחפות על החולשות שלכם.
פיתוח העסק בסין יהיה יותר יעיל ואיכותי אם ישען על תשתיות, ידע ותמיכה מקצועית של גורם מקומי. יתרה מזאת, שיתוף פעולה עם מומחה מקומי עשוי לספק גם מענה מתמשך לצרכי העסק שיתפתחו בהמשך. אלה כוללים למשל, ביצוע בדיקות רקע על מועמדים לפני גיוס עובדים בסין, תכנון פיננסי והנהלת חשבונות לסטארטאפים בסין, לוקאליזציה של מוצרים ושל אסטרטגיית השיווק, הקמת תשתית דיגיטלית מקומית, קבלת רישיונות וניהול רגולציות בסין.
לפעול לבד בסין זה כמו לפעול בעיניים עצומות. כדי לשמור על האינטרסים שלכם יש צורך בידע והיכרות עם הסטנדרטים המקומיים בכל אינטראקציה עם צד שלישי בסין. הסתמכות על שירותי ניהול במיקור חוץ עשויה לספק לכם פתרון שיענה על צרכים אלו.
- שמירה על גמישות תפעולית
ככל שהעסק בסין גדל, כך גם הצרכים התפעוליים גדלים איתו. אלה עשויים להפוך מאתגרים מאוד עם הזמן, וזה מתבטא בעיקר בתקופות שבהן נדרשות התאמות בשל שינויים בתנאי השוק.
גם אם התוכנית העסקית שלכם סדורה ומגובשת, חיוני לבחון אותה מחדש לאחר שנת הפעילות הראשונה. לפעמים יתגלה צורך להגדיר מחדש את האסטרטגיה ולעשות שינויים טקטיים על פי שיעורי הצמיחה של העסק, מגמות גיאו-פוליטיות, משוב שמגיע מהשטח ועוד נסיבות דינמיות אחרות. שמירה על גמישות תפעולית היא קריטית להצלחתכם בסין, היא מאפשרת לחברה להגיב במהירות וביעילות, עם פגיעה מינימלית ביציבות העסקית.
המודל העסקי שלכם
שתי הצורות הנפוצות ביותר להקמת אופרציית מכירות בסין הן הקמת חברה מקומית משלכם או לחילופין, פיתוח צוות מכירות מקומי ללא הקמת חברה, תוך התבססות על שירותים עסקיים במיקור חוץ המספקים תמיכה תפעולית מקיפה בסין.
ניסיון רב שנים ועבודה עם עשרות סטראטאפים במגוון מודלים עסקיים הוכיחו מעל לכל ספק: ברוב המקרים, שימוש בשירותי ניהול ותפעול עסקי במיקור חוץ הוא מודל הכניסה המיטבי לשוק הסיני. למה? מפני שהוא מאפשר לצוות החברה להתמקד בפיתוח עסקי ומכירות ומבטיח טיפול מקצועי ויעיל בכל היבטי האדמיניסטרציה, החשבונאות, הלוגיסטיקה והבירוקרטיה המקומית.
אבל זו לא הסיבה היחידה – מודל פעילות כזה הוא מיטבי, מכיוון שהוא מגלם בתוכו את שלושת העקרונות שהוצגו: זהו מודל שמספק לסטארטאפ את הכלים לקיצור זמן הכניסה לשוק, לשמירה על גמישות תפעולית, ולקבלת מידע מקצועי ותמיכה מקומית בכל תחומי הניהול השוטף בסין. ההמלצה היא לדחות את הקמת החברה המקומית כמה שניתן, לפחות עד לשלב שבו יש לחברה כבר מחזור מכירות יציב בסין וצוות מקומי מגובש.
כך נוכל לעזור לכם להיכנס לסין
מאז שנת 2000 אנו מספקים תמיכה ניהולית ותפעולית לחברות ישראליות בשלבי הכניסה והצמיחה שלהן בשוק הסיני, ביניהן לא מעט סטארטאפים שצמחו ופרחו בסין לנגד עינינו. בין החברות שסייענו להן בשוק הסיני היו לא מעט מתחום הטכנולוגיה הרפואית, אופטיקה, פינטק, טכנולוגיה חינוכית, ובשנים האחרונות חברות ישראליות בתחומי תוכנה, פרסום ומסחר דיגיטלי מוצאות הרבה נחת בשוק הסיני. אנו עובדים עם חברות מתחומי תעשייה שונים, שכן הצרכים התפעוליים, הפיננסיים והלוגיסטיים שלהן הם סך הכל דומים.
מודל הכניסה
חבילת שירותי התמיכה התפעולית לסטארטאפים שמציעה PTL Group מספקת מענה לשלושה מודלים אפשריים של כניסה לשוק ללא שותף מקומי, כדי שכל סטארטאפ יוכל לדייק ולהתאים את המהלך לצרכיו:
- הקמת חברה בסין – חברת בת מקומית
- הקמת אופרציה עצמאית הנשענת על שירותי ניהול ותפעול עסקי במיקור חוץ (ללא הקמת חברה)
- התחלת ייצור מקומי בחממה תעשייתית לצורך הפצה בסין
באמצעות בניית תכנית כניסה הדרגתית לשוק הסיני, המותאמת ליכולות החברה ולתנאי השוק כאחד, ונשענת על הצוותים המקצועיים והתשתיות המקומיות של PTL Group, תוכלו להגדיל את הסיכויים לכניסה יעילה ואפקטיבית לסין.
מעטפת התמיכה
אנו מציעים מנעד רחב של שירותי סיוע לסטארטאפים, בכל שלבי פעילות העסק. להלן פירוט חלקי:
צעדים ראשונים בסין
- שירותי גיוס והעסקת עובדים בסין
- ניהול משאבי אנוש ושירותי שכר לסטארטאפים (גם ללא רישום חברה בסין)
- משרדים משותפים לשירות החברה בסין
- סיוע בהקמת תשתית דיגיטלית ופלטפורמה למסחר מקוון
מכירות בסין
- גביית תשלומים במטבע מקומי
- העברת כספים אל סין ומחוצה לה
- ניהול מלאי, מחסנים והפצה
- ניהול שרשרת אספקה בסין
הקמת חברה בסין
- רישום חברה בסין
- פתיחת חשבון בנק בסין
- פתיחת תיקים ברשויות הממשלתיות הרלוונטיות
- ניוד נכסים
- הקמת מערכי ייצור והרכבה
ניהול חברה בסין
- גיוס עובדים וניהול משאבי אנוש בסין
- הנהלת חשבונות לסטארטאפים בסין
- תכנון וניהול מס בסין
- ניהול לוגיסטי (יבוא-יצוא והפצה בסין)
- שיווק (אונליין ואוף-ליין)
- ביקורת תפעולית (בדיקה תקופתית מקיפה)
עדות מהשטח – סיפור ההצלחה של GeoEdge בסין
GeoEdge היא חברת סטארטאפ הפעילה בתחום הפרסום הדיגיטלי (Ad Tech). החברה מתמחה בניטור תוכן לא איכותי או מסוכן עבור המשתמשים, שעלול גם לפגוע במוניטין המותג. בשנת 2017 החברה זיהתה פריחה בתעשיית הפרסום הדיגיטלי והחליטה לנצל את המומנטום ולייצר לעצמה הזדמנויות חדשות בשווקים שטרם הגיעה אליהם. החברה רצתה לנצל את ההתעניינות הגוברת בתעשיית הפרסום הדיגיטלי, כדי לפתח שיתופי פעולה ובסיס לקוחות חדש בסין ובמזרח אסיה.
אנחנו נכנסנו לתמונה בשלב מוקדם, כשהחברה רק התחילה להתעניין בהשקעה בשוק הסיני ובטרם כניסתה לשוק.
הצוות המקצועי של PTL Group בחן וייעץ ל- GeoEdge בעניין חוקים ותקנות מקומיות בתחום פעילותה. בזכות כך החברה חסכה לעצמה זמן יקר, טירחה ועלויות מיותרות שכרוכות בהשגת רישיון להפעלת אתר אינטרנט מקומי (ICP).
מלאכת הגיוס וההעסקה של צוות מקומי חדש הוטלה על מחלקת משאבי האנוש של PTL Group כשירות במיקור חוץ. PTL Group גם סייעה בתהליך הרילוקיישן של מנהל ישראלי לבייג'ינג, ומאז היא אחראית על חידוש הוויזה שלו מדי שנה.
העבודה עם PTL Group כחברת ניהול מקומית חסכה ל- GeoEdge את הצורך בהקמת חברה מקומית בסין. הסטארטאפ הישראלי הקים פעילות על הפלטפורמה התפעולית שלנו וכך נחסך ממנו הצורך לעמוד בכל חוקי הגנת הסייבר המקומיים ולחשוף מידע רגיש על הטכנולוגיה ועל לקוחות החברה. מודל פעילות זה מחזק את היתרון התחרותי של החברה ומאפשר לה לפעול בסין באופן חוקי, ובה בעת להשאיר את נכסיה הטכנולוגיים, בסיס לקוחותיה והשרתים שלה – מחוץ לסין.
לשמחתנו, החברה הצליחה לבנות בסיס לקוחות חדשים ופוטנציאליים יחסית בקלות, משום שהתברר שהפרופיל של הלקוח הסיני של החברה דומה מאוד לפרופיל הלקוח הטיפוסי שלה מחוץ לסין. אם נדבר במספרים – אז אפשר לומר שאחרי שנת פעילות אחת בלבד שווי החברה בשוק הסיני הוכפל פי שלושה, וזאת מבלי שנאלצה להיכנס להסכמים מחייבים עם שותפים סיניים או להסתמך על השקעות מקומיות.
קשה להתווכח עם הצלחה.
השורה התחתונה
שלושת העקרונות שהוצגו בפתח המאמר כקריטיים להצלחת הכניסה והצמיחה בשוק הסיני – קיצור זמן הכניסה לשוק, שמירה על גמישות תפעולית, וגיוס ידע ומיומנות מקומית בתחומי הניהול השוטף בסין – מתבטאים בסיפור ההצלחה של GeoEdgeבסין. הסיפור שלהם מוכיח שכניסה לשוק הסיני עם שותף אסטרטגי מקומי ומבוסס בשוק, היא מה שעושה את כל ההבדל. באמצעות התמיכה התפעולית שסיפק הצוות שלנו בסין, GeoEdge נוהלה ביעילות מהיום הראשון, צמצמה משמעותית את זמן הכניסה לשוק, חסכה בעלויות והגיעה להישגים מרשימים בקצב מהיר.
בתוך מגוון השחקנים בשוק הסיני, ערכים של בידול, גמישות ובעיקר מהירות, ישתלמו בטווח הארוך, ולכן מומלץ לחתור להשגתם החל משלבי התכנון של הכניסה לשוק הסיני.
זקוקים לייעוץ בשלבי החשיבה? צרו קשר ונשמח לשתף מניסיוננו ללא התחייבות.
