השנה, בתערוכת CIIE (China International Import Expo), חוזר הביתן הישראלי במלוא הכוח, ביוזמת מנהל סחר חוץ והנספחות הכלכלית בשנחאי. הם יפתחו את הדלת לעשר חברות ישראליות בתחומי מדעי החיים, אקלים, אנרגיה וסביבה, תחבורה חכמה וייצור מתקדם, ויאפשרו להן להציג את מרכולתן בפני השוק הסיני.
האם זה מתאים גם לכם? ואיך תוודאו שאתם מפיקים את המירב מהתערוכה הכי חמה ומתוקשרת בסין? אספנו בשבילכם כמה נקודות חשובות שמניסיוננו, כדאי לקחת בחשבון.
לעשות פנים
למי שעדיין לא שמע, קרא, מכיר או ביקר, ה-CIIE היא התערוכה השנתית מהחשובות ביותר בסין. היוזמה שיצאה לדרך ב-2018 הייתה של לא אחר מהנשיא עצמו שי ג'ינפינג, והמטרה הייתה לעודד ייבוא של מוצרים וטכנולוגיות זרות לשוק הסיני. אבל יותר מהכל, מאחר ומדובר ביוזמה כמעט אישית של הנשיא עצמו, יש בתערוכה ממד של "הפגנת כבוד" למדינה המארחת. ומכאן, שכל חברה הרוצה להיתפס כרצינית בכוונותיה לגבי מכירות לשוק הסיני, מצופה "לעשות פנים" (לעשות כבוד) ולהשתתף בתערוכה.
ההכנות לתערוכת CIIE מתחילות מיד עם סיום תערוכת השנה הקודמת וכל מדינה או חברה גלובלית שמכבדת את עצמה, ממהרת בדרך כלל לשריין את הביתן לשנה הבאה. רבים מתכננים את המשלחת שתצטרף ממדינת המוצא וגם, מקדישים זמן ומשאבים להפקת אירועים או קמפיין שיווק מתאים, זמן רב מראש.
כמו בכל שנה, כל ענקיות הטכנולוגיה צפויות להציג בביתנים גדולים, כשלצידן סטרטאפים קטנים יותר וחברות אחרות מן המניין. ב-2023 כל ביתן הפך למגרש אינטראקטיבי מסעיר שהציע למבקרים להתנסות בטכנולוגיות חדשניות או להשתתף באירועים קטנים והגרלות נושאות פרסים. מאחר ומדובר בתערוכה המכוונת ליצירת מודעות בשוק ופיתוח שותפויות (ופחות למכירות ישירות), החברות נוהגות להשקיע בעיצוב ואבזור הביתנים והנגשתם למבקרים, בשאיפה ליצור דימוי זכיר ומרשים שיצרוב את המותג שלהן בתודעה.
ברור שלא כולם יכולים להשוות ביצועים למייקרוסופט או Nvidia. השאלה היא אם המעמד המחייב כמעט, מצדיק השקעה גם של חברות תעשייתיות מן המניין? אנחנו חושבים שכן. אבל ממליצים לחברות הישראליות להגיע עם ציפיות מותאמות, להבין לקראת מה הולכים ולהגדיר באופן ברור את המטרה אותה שואפים להשיג בתערוכה.
אז למה אתם יכולים לצפות? אספנו כמה נקודות שמניסיוננו, כדאי לקחת בחשבון:
הבמה שלכם
ה-CIIE (China International Import Expo) היא התערוכה עם החשיפה התקשורתית הגדולה ביותר בסין. המדיה המלווה את התערוכה נחלקת לכמה סוגים – הערוצים המסורתיים, הכוללים מגזינים וערוצי חדשות מהפרובינציות השונות כמו גם ערוצי תקשורת ייעודיים לתעשיות השונות; וערוצים מקוונים מגוונים, החל מstreaming- פרטני שכל חברה יכולה להפיק בחשבון העסקי שלה ב-WeChat, וכלה במשפיענים (KOLs) שמגיעים לסקר את התערוכה בתחומי הנישה שלהם.
אם תתכוננו נכון, התערוכה הזו יכולה להיות במה להפצת ה"בשורה" שלכם בערוצי התקשורת השונים, ובדרך כלל בחינם. המלחמה הנוכחית יצרה אמנם תדמית פחות טובה לישראל בהקשר הפוליטי, אך בכל הקשור לעסקים, שמה של ישראל בתחומי החדשנות והטכנולוגיה עדיין הולך לפניה. עם זאת, תצטרכו להיות מחושבים ולהציג את הסיפור שלכם כך שהטכנולוגיה והמותג יהיו בקדמת הבמה והשם "ישראל" יוצנע משיקולים אסטרטגיים. ההזדמנות לחשיפה שווה את זה, אבל בהחלט כדאי לתכנן מראש את הגישה השיווקית ולעשות זאת בקפידה.
בשנים האחרונות חברות המציגות ב- CIIE נוהגות לערוך גם אירועים קטנים בביתן שלהן. החל מהרצאות קצרות, דרך טקסי פתיחה ועד לחתימה טקסית על הסכמים ושידורים ישירים מהביתן באמצעות חשבון ה-WeChat הרשמי של החברה. תכנון אירוע כזה יספק לנציגי התקשורת סיפור טוב והזדמנות לסקר את הביתן שלכם, מה שיכול לעזור להגברת המודעות לחברה.
ייצור מוצרים בסין כמנוף למכירות בשוק הסיני
קשרים, קשרים, קשרים
בין אם אתם מציגים או מגיעים לתערוכה כמבקרים בלבד, אל תפספסו את ההזדמנות ליצור קשרים חדשים. התערוכה מתקיימת באחד המתחמים הגדולים בסין וכדאי לתכנן את הביקור שלכם מראש. בדקו באתר התערוכה מי הם המציגים ונסו אפילו לקבוע איתם פגישות מראש. כמעט כל חברה שמכבדת את עצמה ופועלת בשוק הסיני תפרסם מראש את תוכניותייה להשתתפות או ביקור בתערוכה, דרך האתר או חשבון הוויצ'אט הרשמי שלה. חפשו אותם וצרו קשר מראש.
קראו עוד על סוגי חשבונות עסקיים בוויצ'אט – מה מתאים לכם?
אם יש באפשרותכם להוריד את אפליקציית וויצ'אט לפני ההגעה לסין, אל תהססו! למדו את המערכת והגיעו מוכנים. זה שווה את המאמץ. אם אתם חושבים על פתיחת חשבון וויצ'אט רשמי לחברה שלכם, דעו שאתם יכולים לעשות זאת גם בלי רישיון חברה בסין, אבל רצוי להתחיל את התהליך כמה שיותר מהר. פתיחת חשבון רשמי מעידה על הבנה של כללי המשחק בסין והתחשבות בציפיות של לקוחות או שותפים מקומיים המורגלים להתנהל על הפלטפורמה הדיגיטלית המקומית. עשו להם חיים קלים יותר, עזרו להם למצוא אתכם ואל תוותרו על אפליקציית וויצ'אט.
השאירו טעם של עוד
מומלץ מאוד להכין מראש כרטיס ביקור דיגיטלי אותו תוכלו לשתף בקלות. מעבר לכך, אנו ממליצים לוודא שיש לכם חומרי שיווק בסינית. החומרים הללו צריכים להיות זמינים לשיתוף בצורה אלקטרונית, כך שתוכלו לשלוח אותם ביעילות דרך הוויצ'אט לכל אדם חדש שתוסיפו לרשימת הקשר שלכם בתערוכה. אפשר כמובן גם להדפיס חומרי שיווק ולהציע אותם למבקרים בביתן, אבל יהיה יעיל יותר להכין עותק אלקטרוני.
אחת המסורות הנחמדות שהתפתחו ב-CIIE בשנים האחרונות היתה חלוקת מתנות או סיכות דש ממותגות למבקרים. ביתנים שונים משתמשים במתנה הזאת כתירוץ לבקש מהמבקרים לעקוב אחרי חשבון הוויצ'אט שלהם למשל, או למלא שאלון רלוונטי. אתם יכולים להכין מתנה קטנה ושימושית שתוכלו להשאיר אצל המבקרים או האנשים איתם תיפגשו בתערוכה. משהו ממותג שיזכיר להם את המפגש אתכם ויעזור לכם לבלוט.
מחוץ לתערוכה
בתקופת התערוכה, המתקיימת כל שנה בין 5-10 בנובמבר, נראה כאילו העיר שנגחאי כולה חוגגת גם כן. הקונסוליות השונות עורכות מחוץ למתחם התערוכה גאלות ואירועים עסקיים מיוחדים, שהם גם בעלי אופי חברתי. בשנים האחרונות הגיעו ראשי ממשלות גרמניה, צרפת ואוסטרליה, לכבד את האירוע ומשלחות בינלאומיות רבות מתוכננות להגיע גם השנה.
גם אתם יכולים לתכנן אירוע, גדול או קטן, להזמין את השותפים שלכם בסין אם ישנם, ובכלל, לייצר עוד סיבה לסיקור תקשורתי או הזמנה של אנשים לפגוש אתכם. באם אינכם מתכננים לתקצב אירוע כזה, אל תשכחו לבדוק את האירועים האחרים ולהירשם מראש. מעבר לקשרים הפוטנציאליים שמפגשים כאלה יכולים לייצר, לא יזיק לכם גם קצת ליהנות מהעיר הנהדרת הזאת.
PTL Group מקיימת כל שנה אירוע לכבוד התערוכה, במשרדינו בעיר. נשמח אם תוכלו להצטרף אלינו גם כן. כתבו לנו אם אתם מתכננים להגיע כדי שנוכל לשלוח לכם את הפרטים מראש.
קראו עוד על אסטרטגיית שיווק ממוקדת מכירות בסין – חמישה טיפים מניסיון אישי
למכור בשוק הסיני: היתרונות הבולטים של שירותי סחר בסין
ומעבר לאופק
תערוכת ה-CIIE יכולה לשמש נקודת קפיצה ליצירת קשרים, תדמית ואפילו מכירות – אם מגיעים אליה מוכנים. ומה שבאמת יקבע אם התערוכה החזירה את ההשקעה שלכם, הן הפעולות שתבצעו אחרי שתסתיים – ובעיקרן, שימור הקשרים שיצרתם. תוכלו לעשות זאת באמצעות פרסום מתאים בחשבון החברה שלכם בוויצ'אט גם אחרי התערוכה, יחסי ציבור בערוצים מקומיים ומינוף המומנטום באמצעים נוספים. צוות השיווק שלPTL Group ישמח להעמיד לשירותכם את ניסיוננו בתחום. צרו אתנו קשר לתכנון מקדים.
אם נחזור למסקנה שלנו מתחילת המאמר – מומלץ להגדיר מטרות ריאליות לתערוכה. שלא כמו תערוכות מכוונות תעשייה מסוימת, אל תצפו לייצר בתערוכה מכירות גדולות, מאחר וזה לא מתאים לאופי התערוכה. אך יש בהחלט מקום להתייחס אליה ברצינות וחשוב לזכור שעם תכנון מתאים, זו דרך מצוינת לפתוח את הדלת לשוק הסיני, וכל קשר ראשוני שיתחיל בתערוכה, יכול עם הזמן להוביל אתכם לעסקה משמעותית.
כמו בכל שנה, הנספחות הכלכלית בשנגחאי מציעה עזרה בתיאום פגישות עסקיות מראש. אל תהססו לפנות אליהם לתמיכה הזאת. הצוות המנוסה של הנספחות עובד כבר הרבה שנים עם חברות מסקטורים שונים ויודע איך לסייע. זה הצעד הראשון.
אם תרצו להמשיך ולמנף את ההזדמנות, אנחנו ב-PTL Group נשמח ללוות אתכם בהמשך הדרך, כפי שאנו עושים כבר 24 שנים עם למעלה מ-300 פרויקטים של חברות זרות בסין.
