הרבה מאוד אתגרים עומדים בפני חברות יצרניות כשהן מתכננות את הכניסה לשוק הסיני: להקים את הפעילות בסין; לנהל אותה; להחליט אם לייצא את המוצר המוגמר או לייצר חלקים בסין ואולי אף להרכיב שם את המוצר הסופי תוך הגנה על הפטנט והסודות המסחריים של החברה. ועוד לא הזכרנו את הצורך לעבוד עם גורמים מקומיים; להגיש דוחות פיננסיים על פי הקריטריונים של רשות המיסים הסינית, להקים ולנהל שירות לקוחות בסין, וגם זו רק רשימה חלקית.
חברת אלקטרוניקה מישראל המייצרת מגיני מתח חשמליים, רצתה להתחיל למכור את מוצריה בסין ופנתה אלינו לקבלת לווי מקצועי. הצוות המנוסה שלנו בנה עבור החברה תוכנית פעולה מותאמת וזו אכן אפשרה לה להיכנס לסין בהצלחה ובמינימום סיכון, להקים פעילות ולהתבסס בשוק. במאמר זה נתאר את סיפור המקרה של החברה.
הקמת פעילות עסקית בסין: החלטה אסטרטגית ראשונה
האתגר הראשון שעמד על הפרק היה בחירת סוג הישות העסקית המתאים ביותר עבור החברה. דיני התאגידים והתעשייה בסין הינם מורכבים וסבוכים, ובכל הנוגע לתעשייה וייצור יש בהם העדפה מובהקת לחברות מקומיות. הקמה של חברה מקומית בבעלות זרה בסין היא משימה בירוקרטית מורכבת, יקרה וארוכה. מכיוון שבמקרה הספציפי הזה התמורה הייתה צפויה להיות נמוכה מההשקעה, הצענו לחברה הישראלית לא להקים בשלב הזה חברה מקומית בסין. במקום זאת, ייעצנו להם להשתמש בשירותים המקיפים שלנו בסין ובאמצעותם לנהל את כל הפעילות העסקית שלהם בסין כך שיוכלו למכור בשוק הסיני. באופן הזה החברה יכלה לחסוך עלויות, זמן וכוח אדם, ולהתחיל לפעול בשוק הסיני תוך זמן קצר.
הלקוח קיבל את הצעתנו, ומשלב זה ואילך פעלנו בסין כנציגי החברה לכל דבר: אנחנו היינו הבעלים של מוצריה בסין והאחראיים הבלעדיים בשטח לאיכותם ולטיבם. למעשה, ניהלנו עבורם בסין את כל שרשרת האספקה: החל מפעילות של ייצור והרכבה, דרך ניהול פיננסי ושירות לקוחות, ועד ללוגיסטיקה – כולל אחסון, אספקה ושינוע לכל אחד מהלקוחות שלהם בסין.
ייצור מקומי או ייבוא: החלטה אסטרטגית שנייה
אחד האתגרים המשמעותיים של החברה בכניסה לשוק הסיני נגע ללב העשייה שלה – המוצרים עצמם. המכשירים שהחברה משווקת הם גדולים וכבדים, ומבוססים על פיתוחים טכנולוגיים ייחודים של החברה. עלויות השינוע שלהם לסין היו גבוהות ביותר, באופן שהפך את כל האופרציה ללא משתלמת. בה בעת, במעבר לייצור והרכבה בסין היה טמון סיכון משמעותי, מכיוון שהסודות הטכנולוגיים והמסחריים של החברה עשויים היו להיחשף בפני חברות ייצור סיניות (יצרני ה-OEM). אלה, לא פעם מזהות את הפוטנציאל הכלכלי של המוצרים שהן מייצרות עבור חברות בינלאומיות, ומתחילות למכור בעצמן תחליפים דומים במחירים זולים יותר.
אחרי שהצוותים המקצועיים שלנו למדו את הסוגיה לעומק, הם הציעו את הפתרון הבא: החברה תמשיך לייצר את ליבת המכשיר מחוץ לסין, ואותה אנחנו נדאג לייבא. במקביל, כדי להוזיל עלויות, נייצר את הקופסאות של המכשירים בסין וגם נרכיב אותם עבור השיווק בסין.
לקריאה נוספת על ייצור והרכבה בסין
שמירה על סודות מסחריים בסין: פתרון תפעולי
כדי להבטיח שמירה מקסימלית על הסודות של החברה, הפתרון שיצרנו התבסס על הפרדה מוחלטת בין הספקים המקומיים השונים הלוקחים חלק בתהליך הבנייה וההרכבה של המוצרים:
תחילה, ייבאנו את הליבה של המכשירים למחסן בניהולנו. הצוות המשפטי שלנו סייע בהנפקת כל האישורים והרישיונות הדרושים לייבוא ולמכירה של מוצרים אלקטרוניים בסין, ולצידו הצוות הלוגיסטי דאג לשחרור מהיר וחלק של חלקי הליבה מהמכס. במקביל, איתרנו חברה מקומית המתאימה לייצור הקופסאות. דאגנו להעביר לה מפרט טכני פשוט ונטול סיכונים. לאחר הייצור, הקופסאות והליבות שונעו על ידינו לבית מלאכה נפרד נוסף, שהיה אחראי רק על ההרכבה.
לאורך כל התהליך הצוותים המקצועיים שלנו ניהלו את העבודה מול הספקים השונים בסין עד לפרט האחרון, וזה כלל כתיבה וחתימה על חוזים, תשלום, שינוע, אחסון, אבטחת איכות המוצרים ושמירה עליהם. מעבר לכך, אחרי שהמוצרים היו מוכנים הצוות שלנו גם היה אחראי על האספקה שלהם ללקוחות הקצה. בדרך זו הגנו על החברה, כי שמרנו את המידע על זהות לקוחותיה מוגן מפני גורמים חיצוניים תחרותיים.
לקריאה נוספת על ניהול שרשרת אספקה בסין
ניהול פיננסי מקיף
במקביל לתהליך הייצור ואספקת המוצרים בסין, הצוות הפיננסי שלנו ניהל וניטר את כל תהליכי המכירה, ודאג לאינטרסים העסקיים של הלקוח בכל היבט: החל מתכנון יעיל של תשלומי המס; דרך דרישה וקבלת החזרי מע"מ (VAT) מקסימליים; הנפקת חשבוניות סיניות (Fapaio); ועוד. בסיום צוות PTL Group טיפל גם בהעברת הכספים מחוץ לסין – ישירות לחשבונה של חברת האלקטרוניקה הישראלית.
לקריאה נוספת על ניהול פיננסי והנהלת חשבונות בסין
שותפות אסטרטגית בסין
אנחנו ממשיכים לעבוד עם החברה המדוברת עד היום. בעזרת שירותי הניהול שלנו בסין היא ממשיכה לפעול בשוק הסיני במינימום סיכון ומקסימום הצלחה – משל הייתה חברה מקומית ותיקה לכל דבר וענין. במהלך הזמן שעבר הצוותים שלנו בסין נתנו מענה לכל סוגיה, ועד היום, עם כל אתגר חדש שמתעורר הם נרתמים למען החברה, לומדים לעומק את הנתונים ויוצרים פתרונות מותאמים עבורה. כי הצלחתם היא הצלחתנו.
