מתכננים כניסה לשוק הסיני? הסקירה הזו היא בשבילכם

אוגוסט 8, 2021
כל הפוסטים

כבר למעלה מארבעה עשורים סין היא מגנט לחברות זרות. יש מי שיגדירו את סין כשוק יעד חובה לחברות המעוניינות להתרחב לפעילות גלובלית. יחד עם זאת, הכניסה לשוק הסיני רצופת אתגרים, ודורשת התמודדות עם לא מעט חסמי כניסה.
במאמר זה נציג את מאפייני השוק הסיני, נעמוד על שיקולים מרכזיים בתכנון הכניסה לסין, ונתייחס למודלים שונים של פעילות המאפשרים הקמת מערך שיווק ומכירות בשוק הסיני.

כניסה לשוק הסיני

מה כל כך מיוחד בשוק הסיני?

עושים עסקים במהירות גבוהה

מאז הרפורמה הכלכלית של סין בראשית שנות ה-80, סין שינתה את פניה. מחברה כפרית וענייה סין הפכה לכלכלה השנייה בגודלה בעולם, לשחקנית משמעותית בזירה הבינלאומית שאין להתעלם ממנה.

בשנת 2020, שנת משבר הקורונה, סין היתה המדינה היחידה בעולם שהצליחה להתאושש ולהשיג צמיחה חיובית בתוצר הלאומי שלה, עם אחוז צמיחה של 6.5% ברבעון הראשון של השנה. ברבעון הראשון של 2021 קצב הצמיחה כבר טיפס ל- 18.3%.

לאור הנתונים הללו, אין זה מפתיע שההשקעות הזרות מוסיפות לזרום אל סין. מזה כשני עשורים סין היא יעד השקעה מוביל, עם היקף מצטבר של למעלה משני טריליון דולר. על פי רויטרס, בארבעת החודשים הראשונים של שנת 2021, אחוז ההשקעות בשוק הסיני בסין זינק ב- 38.6% בהשוואה לתקופה המקבילה בשנת 2020.

אתגרים וחסמי כניסה לשוק הסיני

זרות

הסתגלות למדינה זרה ותקשורת עם עמיתים ולקוחות בשוק יעד חדש הן תמיד משימות מורכבות. בפרט כאשר מדובר בסין, שבה פערי השפה, התרבות והקודים העסקיים עשויים להרתיע, לעכב או אפילו להכשיל עסקים מערביים. גם חוסר ההיכרות עם מנגנון המס, הרישוי והרישום בסין דורש פתרון מקומי, ובשני המקרים אין תחליף לתמיכה של צוות מקצועי-מקומי שנמצא בשטח.

תחרות

סין היא המדינה המאוכלסת בעולם, יש לה כוח קנייה אדיר ומגמה מתמשכת של צמיחה, אך התחרות בשוק הסיני היא אגרסיבית. לחברות זרות יש מתחרים מקומיים העולים עליהם בדרך כלל בגודל ובחיבור לשוק ולקהל היעד, ובמכרזים ממשלתיים ניתן בדרך כלל יחס מועדף לתוצרת המקומית. כמו כן, התנהגות הצרכנים הסיניים בשנים האחרונות משקפת התחזקות של גאווה לאומית וההעדפה למוצרים שמבטאים זיקה לתרבות הסינית. ולמרות כל אלו, יש מספיק לקוחות גם לזרים. חברות רבות ובעיקר בתחומי B2B מצליחות לתפוס נתח שוק בסין ומגלות שוק צרכני בהיקפים שלא פוגשים בשום מקום אחר.

גודל ורבגוניות

סין אינה מקשה אחת, והרבגוניות הגיאוגרפית, החברתית והכלכלית שלה מרתקת ומאתגרת. על שטחה של המדינה הרביעית בגודלה בעולם, חיות כ-56 קבוצות אתניות ב-23 מחוזות וארבעה אזורים מוניציפאליים. רובם המכריע של תושבי סין הם בני האן, קבוצה אתנית המהווה כ-91% מהאוכלוסייה ונבדלת מ-55 קבוצות המיעוטים הנוספות המוכרות על ידי ממשלת סין. עם זאת, לכל אזור ולכל קבוצה יש מאפיינים ייחודיים מבחינת משאבים, פיתוח טכנולוגי, רמה סוציו-אקונומית ומאפיינים גיאוגרפיים ודמוגרפיים נוספים.

כדי לפתח שרשרת אספקה ​​יעילה בסין, חשוב להכיר את מפת התעשייה הסינית ואת החלוקה הגיאוגרפית של סקטורים תעשייתיים לאשכולות. האשכולות התעשייתיים בסין החלו להתגבש עוד באמצע המאה הקודמת, אך תכנית החומש ה-14 של סין (2021-25) שמה דגש על טיפוח אשכולות ייצור של תעשייה מתקדמת, בהם מרוכז מספר רב של חברות וארגונים מתחום תעשייה מסוים באזור אחד. כך כל השירותים הנדרשים מרוכזים באותו אזור ונוצרים שיתופי פעולה בין החברות השונות. בין אשכולות התעשייתיים הבולטים אפשר למנות מעגלים משולבים, חלל, ציוד הנדסי ימי, רובוטיקה, תחבורה, מיכון תעשייתי מתקדם וציוד רפואי.

רגולציה ופיקוח

סין אמנם נוקטת צעדים במטרה למשוך חברות זרות לשוק הסיני, אך במקביל היא גם מפעילה מנגנוני פיקוח ורגולציה נוקשים שעשויים לעכב ואף למנוע מחברה זרה להיכנס לשוק. כך למשל, כשחברה בינלאומית שוקלת להתרחב לסין, עליה לבחון אם  הסקטור התעשייתי שהיא פועלת בו מופיע ב"רשימת התעשיות המעודדות", דהיינו תעשיות שבהן חברות זרות מקבלות תמריצים והטבות ממשלתיות, או דווקא ב"רשימה השלילית", המציגה את התעשיות שהגישה אליהן חסומה בפני חברות זרות.

שוק חופשי, מדיניות ריכוזית

הכלכלה הסינית בעשורים האחרונים פועלת יותר ויותר על פי דפוסים של שוק קפיטליסטי, אך הממשלה משמרת מידה רבה של כוח ומעורבות בנעשה בשוק. אחד מסממניו הבולטים של המרכיב הריכוזי בכלכלה הסינית הוא תכנית החומש, המהווה סמן דרך באשר למגמות המתפתחות בסין. תכנית החומש המתפרסמת על ידי הממשל, מכתיבה את סדרי העדיפויות הלאומיים ואת המהלכים של התעשייה, ההון, והפקידות הסינית בשנים הבאות.

שיקולים בכניסה לשוק הסיני

שיקולים בכניסה לשוק הסיני

על מנת להתמודד באופן אפקטיבי עם האתגרים שבדרך ולהגביר את סיכויי ההצלחה, חברה זרה הנכנסת לסין צריכה לשאוף להשגת שלושה מרכיבים קריטיים במהלך:

  1. קיצור זמן הכניסה לשוק – זמן שווה כסף, ובסין הוא שווה הרבה יותר מכסף. הוא שווה גם חיסכון בעלויות, צמצום סיכוני העתקה והשגת יתרון תחרותי בסין. זהו אחד הקריטריונים החשובים ביותר בתכנון כניסה אפקטיבי לשוק הסיני.
  2. הסתמכות על ידע מקומי – לפעול לבד בסין זה כמו לפעול בעיניים עצומות. לפיכך, פיתוח העסק בסין יהיה יותר יעיל ואיכותי אם ישען על תשתיות, ידע ותמיכה מקצועית של גורם מקומי, שיוכל לחפות על החולשות שלכם כזרים בשוק הסיני.
  3. שמירה על גמישות תפעולית – תנאי השוק הסיני דורשים מחברה להיות מסוגלת להגיב במהירות וביעילות. בסין זה לא רק החזק ששורד, אלא זה שמסוגל להסתגל לשינויים ולפעול מהר.

/
בחירת מודל הפעילות בסין

יש כמה מודלים אפשריים של פעילות בשוק הסיני, ואלו הם השלושה הנפוצים ביותר בקרב חברות בינלאומיות:

  1. פתיחת משרד נציגות מקומית (Representative Office)
  2. הקמת חברה בסין – רישום חברה מקומית הפועלת כישות משפטית
  3. ניהול ותפעול עסקי במיקור חוץ – הסתמכות על שירותי ניהול ותפעול בסין באווטסורסינג (מיקור חוץ)

אז איך בוחרים? מהם השיקולים?
ההמלצה הגורפת היא לא להקים חברה לפני שברורה אסטרטגיית החדירה, ולפני שמוודאים אם אכן צריך לרשום חברה בסין, היכן הכי כדאי לרשום אותה וכיצד היא תפעל. מניסיוננו, במרבית התעשיות אפשר להתחיל פעילות בסין גם ללא הקמת חברה, ולהסתמך על ספקי שירותים בתחומים שדורשים התמצאות מקומית. לעיתים, ובפרט בשנים הראשונות, אסטרטגיה זו עשויה להתגלות כמועילה יותר משום שהיא מאפשרת לחברה:

  • לצמצם את ההשקעה הראשונית
  • ליהנות מהניסיון שהצטבר אצל נותני שירותים מסוג זה
  • לצבור ניסיון וידע שיעזור לקבל החלטה אם, מתי, היכן וכיצד כדאי להקים חברה בסין

גלו מהם 5 היתרונות בניהול ותפעול עסקי במיקור חוץ בסין

הקמת חברה בסין

להיות קרובים מרחוק

חברות זרות השואפות להתרחב גלובלית מעוניינות להיות קרובות לשטח, אך במקרים רבים אאוטסורסינג של שירותים עסקיים מייתר את הצורך בנוכחות פיזית של עובד מטעם חברת האם. ספק שירותי כוח אדם יכול לגייס ולהעסיק עבורכם צוות מכירות וניהול מקומי, ואתם עדיין תוכלו להיות מעורים ומעורבים במתרחש בסין:

  • חברת כוח אדם מקומית – תייצר הפרדה נוחה ותעמוד בתווך בין החברה לעובדים המקומיים. צוות משאבי האנוש שלנו לדוגמה, משמש בסין כזרוע המבצעת של חברות בינלאומיות מארצות שונות. הצוות שלנו מנהל את העבודה השוטפת בסין (גיוסים, משכורות, החזרי הוצאות, פיטורים) ומדווח באופן קבוע ובשקיפות מלאה להנהלת החברה על התנהלות והביצועים בסין. כך המנהלים שבמטה החברה מצליחים גם הם להישאר מעודכנים ורגועים, בידיעה שיש מישהו מהימן בשטח שדואג לאינטרסים שלהם.
  • גורמים דיפלומטיים – ניתן גם ליצור קשר עם גורמים דיפלומטיים שתפקידם בין היתר לסייע לחברות ישראליות בסין. לרשותכם עומדת לשכת המסחר ישראל-סין וגם מספר קונסוליות ישראליות הפרוסות ברחבי סין. אנו ב- PTL Group מקפידים לשמר ערוץ תקשורת פתוח מול הקונסוליות ולאפשר ללקוחותינו הישראלים להציף בפניהן צרכים וקשיים לצורך מציאת פתרונות.
  • קהילות דיגיטליות – הפכו לאחרונה נפוצות יותר ויותר, והתגלו כבעלות ערך רב. הן לא רק מאפשרות לטפח שותפויות ולאתר לקוחות חדשים, אלא גם להישאר מעודכנים בחדשות בתעשייה, לחלוק בידע ולהתייעץ עם קולגות. אנו ב- PTL Group מנהלים את קהילת China Business Circles המיועדת למנהלים מקצועיים וצוותי פיתוח עסקי העובדים בשוק הסיני, ומציעים במסגרתה 5 קבוצות סגורות בתחומים מקצועיים מוגדרים.

סין היא שוק יעד משמעותי וחשוב לכל מי שיש לו מוצר טוב להציע. הצטרפו לעשרות לקוחותינו שמעסיקים עובדים בסין, מייצאים מוצרים לסין, מנהלים מערכי שיווק, מכירות ושרשרת אספקה בסין, וכל זאת מבלי להקים חברה מקומית.
צרו קשר ונשמח לסייע גם לכם.

איך אפשר לסייע לכם בניהול הפעילות בסין?

צרו קשר

הישארו מעודכנים

הצטרפו לרשימת קוראי הניוזלטר שלנו

    Loading...